Cuando vendo siempre considero a un prospecto como una oportunidad de muchas por venir, por supuesto que le quiero vender pero no me «fijo» tanto en él que lo haga sentir como si el va a controlar mis ventas del día o del mes, pues he visto esto pone incomodo a cualquiera, en vez de eso le hago ver que hay muchas oportunidades más para mi, pero no quito el interés de lograr la venta. Esto es un punto muy interesante y que me ha costado años aprender porque a veces pareciera que no quisiera vender y es todo lo contrario: quiero vender mucho, pero eso significa usar buenas técnicas que me lleven a poder vender más.

He estado ansioso con prospectos y he visto como hasta termino molesto y él o ella se terminan sintiendo como si fue un error si quiera hablar conmigo.

He estado aburrido con prospectos y he visto como la venta se va, ninguno de los dos está interesado y termina siendo una perdida.

Pero cuando estoy 1. Sereno 2. Con muchas ganas de vender 3. Con una sensación de que si no es a él será al siguiente entonces no solo cierro a uno sino a dos o más.

A mi me ha tocado llegar a una tienda, estar con el vendedor 30 minutos, al final no querer el producto y el vendedor me ha hecho sentir mal por no comprar, como si yo fuera el único que iba a ir ese día y que en verdad le he hecho perder su tiempo. No estoy nada de acuerdo con esto porque lo primero que debe de haber para tener muchas ventas es muchos contactos y si yo soy uno de esos pues bien, va mejor que si no hubiera nadie en la tienda. Estoy seguro que si el vendedor no se enoja tal vez regreso al rato y le compro o tal vez otro día, pero una vez que se enojo no quiero regresar.

Haz a tu cliente sentir que hay muchas oportunidades de venta y que lo que te interesa es contestar sus dudas, saber que quiere, mostrarle los productos que más le servirían y así que él pueda tomar la mejor decisión.

Si el cliente dice «mejor otro día» yo no le diría «esta bien, regresa después», yo le diría: «¿Por qué?» Esto me dará más información. Puede decir:

-No traigo el dinero

-Lo tengo que pensar

-Quiero ver más opciones

-No se si me convenga

Piensa que cada una de estas se puede resolver con serenidad, escúchalo y ve que información le falta o que se necesita hacer para que hoy lo tenga (y le puedes decir, vi tu interés en el producto y se nota que lo quieres, yo estoy aquí para que logres eso, así que ¿Qué necesitamos hacer para que suceda?) Esto muestra tu interés y es sereno.

Un ejemplo incorrecto sería decir: «Ya estuvimos viendo el producto por 1 hora, no atendí a nadie más por estar contigo, si no lo querías me hubieras dicho…» esto seguro te hará perder la venta.

El vender es convencer y ayudar a tu prospecto a que se convierta en un cliente de un producto que tú sabes que el necesita y que le urge.

Bernardo Groenewold