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Como Adquirir La Confianza De Tus Clientes

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Las personas han sido traicionadas en su pasado. No importa que haya sido una vez, a veces no importa incluso si fue por error pero si han sido traicionadas es difícil volver a ganar fácilmente su confianza. Las personas se sienten que si se atreverían a confiar en alguien que luego les causó un problema o que se convirtió en una traición entonces que no deben de hacerlo con tanta facilidad. De este tema se habla mucho en Scientology que recomiendo mucho estudiar. 

Al vender nos enfrentamos con este  problema y es algo que hay que saber resolver rápidamente con los clientes nuevos que queremos nos compren o contraten. 

Hay mucho que hacer para lograr esto. Todas las marcas o productos se han topado con esto cuando comienzan. Normalmente buen marketing te puede dar una buena posición y esto ayuda a generar confianza: la gente lo ve en la tele, periódicos, revistas, etc. que lo considera de confianza. También tanto marketing hace que mucha gente hable sobre ello y así obtener acuerdo amplio y comenzar a tener confianza. Pero…

Si después el producto es malo, el servicio durante la venta o después de la venta es malo eso generará un mal nombre rápidamente. Por supuesto que es importante generar mucha publicidad pero es importantísimo tener un producto de calidad que se entrega con muy buen servicio y así asegurar un buen nombre por siempre y confianza. Tus gastos en producto, publicidad y servicio deben de ser de alguna forma balanceados. 

Cuando hablo de buen servicio me refiero a tener buenos modales, ósea seguir las costumbres que se consideran correctas y adecuadas en la sociedad. Ser puntual. Siempre hablar con la verdad. Poder hacer todo para que tu cliente sí obtenga el producto que estaba buscando y no se vaya con las manos vacías, esto es porque el cliente cree en ti y que tú le ayudarás, si él gana por sus objeciones en no tenerlo entonces el cliente sentirá que no puede confiar en ti. Escuchar a tu cliente más de lo que tú hablas, a la gente se le graba más las personas que lo escuchan que los que solo le hablan, el saber escuchar te hace ver más inteligente y muestra humildad de tu parte. Mostrarle al cliente el producto que va a cubrir sus necesidades y no él que tú quieres venderle por la comisión u otra razón. 

Dar buen servicio puede ser algo tan sencillo como llevar un historial de las llamadas con el cliente para que el cliente sienta que recuerdas todo lo que has hablado con él. Esto es  importante desde que comienzas a vender aunque solo tengas 3-4 clientes, porque tu idea va a ser llegar a cientos o miles de clientes y no será tan fácil recordad todo lo que pasa con cada uno. Así que dales ese servicio muy personalizado. 

De vez en cuando escríbele o llama a tu cliente para saber como está en general. Eso siempre le gustará.

En el tema del dinero siempre trátalo con respeto y sigue reglas precisas al cobrarlo. En el tema del dinero el cliente va a estar muy al pendiente y va a querer asegurarse de que lo manejas con rectitud y sin engaños, juegos, jinetearlo, etc. 

Todo esto te ayudará a generar confianza. Una vez que la tengas cuídala. Es un activo muy importante. 

Bernardo Groenewold  



Como Comenzar un Negocio, Parte 3: ¡No Te Escondas!

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Si ya leíste Como Comenzar un Negocio, Parte 1 y Parte 2 entonces es hora de hablar de algo importantísimo para poder tener éxito ya sea como vendedor, como emprendedor, como dueño de un negocio o como director:

¡No Te Escondas!

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¿A qué me refiero con esto? Bueno, literalmente, que si quieres tener éxito tienes que estar afuera en el mundo. Hay que hacer que muchos te conozcan. Que tu marca sea conocida. Que mucha gente esté hablando de ti. Dejar tu huella en todo al que conoces.

Cuando comencé mi primer negocio pensé en que quería lograr que cada que una persona pensará en mi producto o algo relacionado con él, inmediatamente se le iba a venir a la mente mi nombre. Esto requiere como lo hablé antes de un excelente servicio, ser un maestro al cobrar y siempre estar al pendiente después de la venta y el servicio.

Pero, ¿qué iba a hacer para que la gente me conociera?

Bueno aquí algunos tips de lo que hice que tal vez pueden ser útiles para ti:

1. De forma muy discreta volver mis redes sociales personales en redes de trabajo, hablar más de lo que hago, mis productos, mis resultados en vez de la fiesta de ayer o el último chisme. Esto fue lo primero que me dio un cliente que ha sido mi mejor cliente que he tenido y que sigo teniendo hasta ahora.

2. Crear mi Página de Facebook y todos los días poner algo en ella. Contratar anuncios de Facebook para llenar la página. En ella ponía contenido como consejos, noticias e información relevante. No era o es una página para vender, sino para atraer gente que cuando me necesiten me van a buscar.

3. Crear mi cuenta de Twitter del negocio. Twitter ha sido más interesante y ha requerido más trabajo que Facebook. Aquí lo que se me ocurrió fue hacer un sorteo de un iPod y pedir a gente famosa que me ayudará con RT para este concurso (con el fin de dar a conocer mi marca que es 100% mexicana) y recibí mucho apoyo. Contrate una persona que se encargara de llevar esta cuenta y pedir los RT y sin duda ayudo muchísimo para hacerme conocido.

4. Cree un blog donde daría consejos y datos útiles con más detalle. Este igual se dio a conocer mucho por Twitter, escribía algún artículo interesante y pedíamos RT y nos los daban. Esto hizo que muchos artículos llegarán a estar en primera posición de google de forma orgánica y no hay mejor forma de lograr más visitas que esa. Google me da al día unas 150 visitas gracias a todos los artículos que hay y que han ganado muy buena posición orgánica. En un blog es importante mantenerlo constantemente con nuevo contenido.

5. Cree un canal de youtube donde subo videos donde doy explicaciones en persona y a través de Twitter y Facebook logró que se vean.

6. Cada que conozco a alguien que pienso que podría necesitar mis servicios le doy una tarjeta, sin importar si lo conozco o no. Siempre tengo tarjetas a la mano y siempre las entrego, sin pena.

7. Después de darle servicio a un cliente quedarme al pendiente de como va, si se le ofrece algo más, etc.

8. He ido creando una base de datos de todos mis clientes y les mando un correo con noticias y consejos una vez al mes o 2 al mes, no tanto para venderles sino para ayudarles.

Esto a mi me ha ayudado muchísimo. Creo que a ti también te puede ayudar.

Lo importante es estar presente siempre con todos tus clientes.

Bernardo Groenewold- Asesor

Como Comenzar un Negocio, Parte 2

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En la Parte 1 de Como Comenzar un Negocio mencione la importancia de generar confianza para poder traer negocio hacia uno. 

Una vez que comienzas a generar un buen nombre hacia ti o tu empresa a través de excelente servicio tienes que asegurarte de cuidar esa reputación. Entre más gente quede satisfecha con tu servicio (no necesariamente con tus precios) más oportunidad de tener nuevos clientes tendrás.

Tú lo que quieres es que muchos hablen de ti y sobre todo que hablen bien de ti, no necesariamente de si tu servicio o producto es caro o barato (a eso no le pongo atención) pero sí que hablen de que doy el mejor servicio posible y que puedo ayudar a su amigo o familiar en el problema o situación que tienen. Aquí yo sé que es importante estar en la mente de mis clientes, estar en sus pensares para que en el momento en que alguien que ellos conozcan necesiten de mi, mi cliente les recomiende venir conmigo. Así he conseguido más de la mitad de mis clientes. Entonces que hago con mis clientes nuevos y viejos para que esto suceda:

No importa si vas a ver a un cliente que conoces de años o si es alguien nuevo siempre sé cortés y puntual. Hazle ver a tu cliente que su tiempo es importante, sal antes de donde estás para llegar antes (es mejor 5 minutos antes a 10 después). La puntualidad es algo clave para dar un buen servicio aunque es entendible que no siempre puedes llegar a todas tus citas a tiempo tienes que hacer lo mejor posible en tu programación del tiempo para sí lograrlo. Tienes también que estar en contacto con tu cliente para decirle como vas de tiempo, a veces hay tráfico pesado o un accidente y vas unos minutos tarde, es de muy buenos modales avisarle a tu cliente para que no te esté esperando. Cuando llegas tarde y no te importa comentárselo a tu cliente solo le haces sentir que tú eres más importante que él o ella y eso no te llevará a mantener un buen nombre. Eso es con respecto al tiempo.

Ser cortés quiere decir tener modales, siempre hacerle saber a tu cliente que lo escuchaste, no distraerte con otras cosas (especialmente el teléfono), poner el teléfono en vibrar o en silencio total, hablarle con la verdad a tu cliente: si hay algo que no sabes hacérselo saber y que se sienta seguro que no dices saber más de lo que es verdad. Cuando estés asesorando o ayudando a un cliente deja que haga todas las preguntas que quiera y nunca lo hagas sentir como que no es inteligente o que «eso ya lo saben todos», si el cliente te hace una pregunta es porque no saben la respuesta o porque quieren confirmar lo que ya saben. Siempre dale el paso a tu cliente. No te rías muy fuerte. Deja que termine de decir su oración o pensamiento. Nunca te enojes con él o ella, sobre todo si deciden no comprarte o no contratarte. Siempre tienes que hacer sentir que él o ella es lo más importante para ti en ese momento.

Continuamente mando correos o mensajes o incluso les marco a mis clientes para ver como están, no para ver si me van a pagar o si me quieren contratar de nuevo, solo para ver como están. Esto he visto impresiona a muchos porque no lo esperan, creen que el vendedor solo está para cobrar y no para ser su amigo, un «Hola, cómo va todo?» por mensaje puede hacer mucho en lograr que tus clientes se acuerden de ti y te busquen para contratarte de nuevo o para recomendar a un amigo.

Mi negocio es de servicio, entonces he logrado hacer sentir a mis clientes que siempre estoy disponible, aunque esto no es verdad porque tengo muchas citas hago todo para que esto sea así y por lo tanto me busquen más y ha funcionado. ¿Cómo le hago? Respondiendo rápidamente sus mensajes después de la cita en la que estoy, regresando sus llamadas, yo escribirles antes de que ellos lo hagan. Nunca te sientas que estás demasiado presente. El error que puedes hacer es no estar suficientemente presente y que tus clientes se vayan con alguien más o manden con alguien más a sus amigos.

Hasta ahora no le he pedido dinero de más a un cliente o favores especiales. Mis clientes vienen conmigo por un servicio especifico que puedo ofrecer y entre más trabajo tengo más dinero recibo. Soy directo cuando pido el pago del servicio pero no le pido de más al cliente o que me adelante algo o que me preste. La gente es medio cuidadosa (o muy cuidadosa) con su dinero así que no quieres hacerlos sentir que quieres aprovecharte de ellos. Cada quien tiene contado su dinero y sabe que hará con él, así que no creas que hay personas a las que le sobra pero sí hay personas que quieren comprarte tu servicio o tu producto. Da más servicio, da mejor calidad y verás que no será solo ese cliente el que te paga sino todos sus amigos y familiares y gente que ni siquiera te imaginabas.

No hagas demasiadas preguntas a tus clientes, sobre todo personales. Deja que ellos te vayan contando poco a poco su vida y escucha, no parezcas chismoso o con ganas de enterarte de algo de ellos.

Todos estos consejos creo que hacen posible no solo comenzar un negocio, sino vender más y lograr prosperidad.

Bernardo Groenewold

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Como Comenzar Un Negocio, Parte 1

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En esta primera parte voy a hablar de la importancia de dar un buen servicio y generar confianza en la gente que conocemos.

Hace varios años decidí comenzar mi negocio propio. En ese momento tenía un trabajo fijo en el que llevaba más de 15 años, parte del acuerdo con ellos es que no usas las listas de clientes internas para generar un negocio por fuera (similar a cualquier empresa que conozco como medida para proteger los datos personales de los clientes). Entonces en mi lista de contactos tenía mis familiares y amigos que había hecho en la empresa, ósea no tenía de donde buscar clientes y tampoco quería ir solo con familia porque no quisiera que ellos sientan que son un negocio para mi.

Hace unos días leí de Sofia Macias, la autora de «Pequeño Cerdo Capitalista», que hay que ver en que somos buenos, aprovechar eso y así generar un ingreso extra.

Aquí sabía que algo importante a crear era «Confianza» en la gente que me daría ingreso, me dejaría volver a vender a la gente que ya le había dado servicio y lo más importante: me daría referidos y buenas recomendaciones. Hay una frase que he oído que dice «la primera impresión es la más importante», así que sabía que la primer impresión tendría que ser buena siempre. También sé que sí alguien te va a pagar por un servicio tienes que darles el mejor servicio posible, que el cliente sienta que está recibiendo más por su dinero. Siempre tener la mejor actitud. Ser paciente. Tener excelentes modales. Escuchar bien. No estar atento solo al dinero. Ayudar, ayudar ayudar. Todo esto me iba a ayudar a generar «Confianza», por lo tanto más ingreso y de nuevo lo más importante: nuevos clientes de recomendaciones que reciben de clientes que ya me conocen.

Ahora tenía que generar a mis primeros clientes. Ya sabía que servicio iba a dar ahora tenía que hacer algunas pruebas y ver como me salía. Hacer cálculos del gasto que iba a generar vender y entregar el servicio, para así poder saber cuanto cobrar.

Entonces comencé con un amigo cercano y su esposa (que también era mi dentista), los contacté porque necesitaban ayuda en lo que pensaba yo podría hacer. Les ofrecí mi servicio y aceptaron recibirlo, llegue puntual a su casa y les resolví los problemas que tenían. Ese día no cobre nada. Estaba comenzando y tenía que saber como iba a funcionar. Dí el mejor servicio que podía dar.

Dos días después este gran amigo me refirió con una socia de él, me dio su teléfono para marcarle. En ese momento sude del miedo, no sabía que iba a pasar pero me armé de valor y le marque. Me dijo que fuera a verla tal día, me dio sus datos.

Ese día hice lo mismo que mencioné arriba sobre como lograr la confianza de mi cliente y quedo muy contenta. Al momento de llegar la hora de pago, me preguntó «¿Cuánto te debo?» y directamente le dije el costo, sin evasiones ni miedo ni nerviosismo. Ella me pagó y fue la primera vez que alguien me pagaría en mi nuevo negocio.

Después de esto comencé a usar las Redes Sociales, mantener la comunicación con mis clientes, siempre dar el mejor servicio, ser puntual, hablar con la verdad, ser directo en el tema del dinero, asegurarme de cobrar y no dejarlo para después sin que se sienta el cliente como que solo pienso en eso. Ya he entregado más de 4000 horas de mi servicio que ha incluido contactar, vender, entregar y dar seguimiento post-venta a más de 300 clientes con 100% de satisfacción.

El punto que siempre me fijó es en generar esa confianza que la gente requiere cuando no te conoce y así ir construyendo una excelente reputación.

Bernardo Groenewold